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北京曼頓管理咨詢公司——客戶開發與客戶關系深度經營(北京,3月1
培訓地區: 北京 課程類別: 客戶服務類
課程名稱: 客戶開發與客戶關系深度經營(北京,3月1 上課地址: 北京
培訓時間: 2020-3-11 授課講師: 何老師
詳細內容

客戶開發與客戶關系深度經營(北京,3月11-13日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com   中國培訓資訊網 www.e71edu.com

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】2020年3月11-13日 

【培訓地點】北京

【培訓對象】銷售經理、大客戶經理、銷售代表以及與業務崗位相關的員工。 

【課程背景】

開發出企業的有效客戶,建立企業和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、

提高企業的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者

都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上,提高銷售人員的個人銷

售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時,團隊的業績才能上升,這才是公司管理

者最關注的。 

通過對客戶服務的全面了解,讓學員對企業本身的管理、市場定位和有價值的客戶、

渠道和產品信息進行系統的整合,利用企業的運營數據,幫助企業做出正確的策略和決

策并提供市場分析的依據。 

敬請帶著您的團隊和銷售難題,步入 3 月 12-13 日培訓現場,與中國著名

實戰派培訓專家何冰先生現場對話!  

【培訓方式】

專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動。 

【培訓目標】

通過實戰案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法;提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法;有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰技能;分享并總結銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發與管理工作;全面提升營銷隊伍素質與能力,構建和運用高效營銷管理平臺;如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。 

【課程大綱】

第一單元  專業基礎篇 

1. 案例分析:水果店里的故事 

2. 銷售的定義 

3. 了解和熟悉你的客戶 

4. 優秀銷售人員應具備的基本能力

5. 優秀銷售人員的十大主動工作方式

第二單元  銷售過程篇 談戀愛與做客戶為什么驚人的相似 

(一)、相識階段

 1. 客戶關系發展的三種境界 

2. 了解中國人做生意的特點 

3. 東西方人的比較 

4. 建立信任的十大方法

5. 典型的進展有能哪些 

(二)、相知階段 

1. 這些意思到底啥意思? 

2. 客戶需求的三個層次

3. 銷售的成功要素

4. 酒桌的規矩你懂多少 

5. 聽懂對方的話外之音

6. 案例分析:深入挖掘客戶的需求 

(三)、相愛階段 

1. 客戶需要之窗:超越客戶的期望

2. 在建立關系的過程中不斷了解客戶

3. 關系深度經營的主要方法 

4. 客戶管理就是關系管理 

5. 客戶資料收集與客戶檔案建立 

6. 銷售心得感悟:You become one of them! 

(四)、相守階段 

1. 增量拓展,存量深耕 

2. 客戶分類:評估客戶質量(RAD 法) 

3. 用心去經營你的客戶。 

4. 優質服務管理循環 

5. 如何改善服務質量 

6. 客戶的滿意(忠誠) 

7. 提高客戶轉移成本的17種方法 

8. 維系客情關系的感情帳戶 

9. 進行客戶關系管理的十大要點 

10. 經典營銷工具:銷售漏斗 

第三單元  實戰技能篇 

(一)、培養良好的市場意識 

1. 市場(marketing) 與銷售(sales) 

2. 營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇) 

3. 地域及行業客戶普查 

(二)、尋找目標客戶 

1. 潛在客戶搜集方法 

2. 客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則 

3. 雙三角分析法 

4. 鎖定客戶—MAN 分析法 

5. 確定 KEY MAN 關鍵人物 

(三)、拜訪前的充分準備

 1. 拜訪前的準備 

2. 有力的證明 

3. 準備即是裝備 

(四)、塑造良好的職業形象 

1. 我們沒有第二次機會創造第一印象 

2. 塑造積極的個人形象 

3. 哪些因素會讓別人印象深刻

 4. 商務拜訪中的常用禮儀 

(五)、客戶的拜訪與溝通 

1. 案例分析與討論:買空調 

2. 客戶的采購流程 

3. 銷售的流程管理與控制 

4. 四種不同的溝通 

5. 銷售人員成長的四階段 

6. 以問題為中心的銷售循環 

7. 常見開場白 

8. 溝通就是從說廢話開始 

9. 找到共同話題 

10. 平滑過渡,自然交流 

11. 與客戶同步,取得客戶的認可 

12. 學會問問題是最好的調查 —SPIN 是問問題最好的代表 

(六)、銷售人員必備的識人術 

1. 看人下菜碟:適應不同性格的客戶 

2. 觀人之術——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。 

3. 人際風格測試與分析 

4. 改善與不同類型人的溝通 

5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話 

(七)、產品呈現技巧 

1. FAB 在銷售過程中對客戶的影響

 2. 呈現技巧與 FAB 策略 

3. 顧問式銷售中的"利特優" 

4. 從這些角度構想 FAB(SPACED) 

5. 學會講故事 

(八)、拒絕和異議處理 

1. 什么是異議? 

2. 客戶提出異議意味著什么 

3. 客戶拒絕的十大原因與對策 

4. 處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧 

5. 有效的引導技巧 

(九)、大客戶開發的關鍵點 

1. 大客戶開發流程 

2. 大客戶銷售的特點 

3. 大客戶銷售的關鍵 

4. 客戶決策模式和流程 

5. 客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的 

6. 做好大客戶銷售的七個條件 

(十)、臨門一腳與促成成交 

1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號 

2. 要求生意 

3. 購買信號:客戶的投石問路 

4. 成交時的心理 

5. 促成成交的技巧

第四單元  銷售案例篇 

1. 經典案例分析一:怎么樣才能將產品做進去,至少與競爭對手平分秋色? 

2. 經典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃 

3. 經典案例分析三:小 A 的困惑 

4. 經典案例分析四:難搞的 B 客戶 

5. 經典案例分析五:打一場人民的戰爭 

6. 經典案例分析六:誰扼殺了這個合約? 

7. 經典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?  

第五單元:銷售悟道篇 

1. 構建業務管理平臺 

2. 推薦書目 

3. 培訓的結束是學習的開始 

【講師介紹】

   何老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。

講師背景 何先生,現任培訓總監,中國培訓行業出道最早的實戰派培訓專家。

清華大學繼續教育學院教授會成員,北京大學、清華大學、中國人民大學、上海

交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業家研修班、總裁班客座教

授,何先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上,結合國內外各

類企業的真實案例,專為企業拓展國內市場而開發、設計的,深受企業和學員的

好評,課程滿意度穩居 4.5 分以上(5 分制),成為近十五年來最受歡迎的培訓

師之一。 

二、工作經歷 

何先生現任培訓總監,北京大學企業家研修班,清華大學職業經理

訓練中心教授會成員,一汽豐田特邀講師,曾任某知名大型跨國公司(德國)華南

區市場經理、銷售總監等職位,有豐富的企業管理和培訓經驗,熟知現代企業經

營管理中存在的問題。 

三、授課風格 

授課風格熱情、生動、幽默,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有

機結合,將理論性、實踐性與趣味性相結合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。具

有極強的實用性,深受企業和學員的好評。 

四、主講課程 

《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提

升》、 《職業經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手:目標、計劃與管理》、 《從專

業/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰技能訓練》、 《客

戶開發與客戶關系深度經營》等。 

五、曾經服務的客戶 

何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費

品、生物工程、建筑、醫藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業,包括:HP、

ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東

方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、

中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、

用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫

藥集團、同仁堂醫藥等近千家企業。 

【費用及報名】

1、費用:培訓費4280元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:2694243330@qq.com 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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